この記事はマコなり社長の動画をそのまま記事にしております。
よろしくお願いします。
【話し方の極意②】必ず「YES」を貰える会話テクニック【スモールyesビッグyes】
みなさんのなかで、毎日毎日スピーチしてる人はいますか？？
そうそういませんよね。
人前でスピーチする機会よりも対話する機会のほうが１００倍以上あるわけですから。
対話で使えるこのテクニックはめちゃくちゃ大事なんです。
もちろんどんな提案内容でも、yesと言わせるような魔法ではありません。
ただこのテクニックを使うだけで、仮に同じ提案であったとしても、yesをもらえる率が格段にあがります。
ただ
相手が理解しやすくなる
というメリットだけではなくて、
相手にNOと言わせない心理効果
を与えたり。
相手の思考力を利用できる
メリットもあります。
明日から実践してほしいオススメのテクニックなので、ぜひ自分のものにしてください。
最後に話すより具体的なアクションプランもマコなり社長の経験に基づいたオリジナルのアクションプランとなっています。
スモールyesビッグyesとはなにか
スモールyes、ビッグyesとはなにか。
分かりやすく言うと、
会話を短く区切って、理解しているかを都度、確認すること
で、
話全体を理解してもらうテクニックのことです。
小さな同意を積み重ねることで大きな同意を得られることからそう呼んでいます。
みなさんにイメージを掴んでほしいので、スモールyes、ビッグyesを使っていない場合と使っている場合、それぞれの例をやってみます。こういった例でイメージを掴まないと抽象的な言葉で説明されてもよくわからないですよね。
ではいきます。とある営業マンAさんが上司のアザラシさんに新しい顧客管理ツール「エックス」の導入を提案するときの場面です。
スモールyes、ビッグyesを使っていない場合
この提案、みなさんどう思いました？？
悪くはないですよね。結論から先に述べてますし、理由も、まずは試験的にやってみようというアクションプランも示せています。でもこれでよしやってみようというケースもあると思うんですけど、それははっきり言って、自分で考えることを放棄した無能な上司です。
上司アザラシさんが優秀であるなら、こんな疑問がわくはずです。
- 今忙しいんだけど、今じゃなきゃだめかな？
- 膨大な作業時間がかかってるっていうけどどれくらいなの？
- そのツールでどのくらいの時間を削減できる？
- その提案してくれたエックス以外のツールはどんなものがあるかな？
- トライアルのためにどれだけ準備が必要なの？
- トライアル後はどのぐらいの契約期間になって、どのぐらいの料金になるの？
- 他のツールも含めて値下げの余地はないの？
これだけたくさんの疑問がわきます。この提案を受けたあとはひとつひとつ頭の中に浮かんだ疑問を確認していく時間がかかるはずです。
スモールyes、ビッグyesを使うともっとよくできます。
会話を細かく区切って、途中途中で理解を確認していること。
細かいコミュニケーションをしていること
に注目してください。
では、やってみましょう。
スモールyes、ビッグyesを使っている場合
「アザラシさん、お忙しいところすいません」
「ちょっと提案なんですけど、今５分くらいお時間もらってもいいですか？」
アザラシ「積極的な提案ありがとう、5分ならいいですよ」
「顧客管理ツールエックスを導入することを提案したいんですけど理由をつづけてもいいでしょうか」
アザラシ「エックスについては知っています、理由を教えてください」
「ありがとうございます。顧客管理をすべて手動で行っていることはご存じかと思います、ツールエックスを導入すれば、その作業にかかっている膨大な時間を削減することができます」
アザラシ「なるほど、今手動でやっている顧客管理にどのくらいの時間がかかっているんですか？？」
「はい、計算したところ、１日の業務の30％ほど時間がかかっています」
アザラシ「30％ですね、それをエックスの導入でどのくらい減らせますか？？また、費用対効果も知りたいです」
「はい、20％まで削減できると思っています」
「この削った10％を人件費換算すと、月３万円です、エックスは一人月額１万円なので、圧倒的にコストパフォーマンスが良いです」
アザラシ「それはいいですね、ちなみに、他にもツールあると思うんですけどなぜエックスなんですか？」
「有名な顧客管理ツールは他に3つあります。エックスが一番いいと思った理由は、他3つは大手向きで、初期費用がすごく高いので、うちにはマッチしないと思いました。使いやすさ、データ移行のしやすさの観点もあります。詳細についても、説明したほうがいいでしょうか？」
アザラシ「確かに初期費用が高いと、経営会議で承認をもらいづらいですよね、あ、詳細は後程送ってくれたら大丈夫です。導入するとしたらどのような手順になりますか？」
「1か月無料トライアルができるので、そちらを試すのが良いと思います」
アザラシ「トライアルと言っても、データを移行したり、使える状態にしたり、準備のコストが結構かかると思うんですよね、そこの見積もりはできていますか？」
「申し訳ありません、そこに関してはまだできていません」
アザラシ「わかりました、では簡単でいいので、明日の１８時までに見積もって、もってきてください」
「承知しました。ほかにやっておくべきことがあれば、アドバイスいただけると嬉しいです」
アザラシ「そうですね、実際にやる前に、経営会議で承認をもらっておく必要があります。本導入になったときにどのぐらいのコストが発生するのか、知っておきたいです。
確かにエックスのほうが私にとっても良いと思うんですが、経営会議では相見積もりを取ったほうが通りやすいので、今から他のツールの会社にも連絡してみて、提案をもらってみてください、もしかしたら、他と比べることで、値下げ交渉もできるかもしれないので、そちらもよろしくおねがいします」
どうですか？最初一方的に話したのに比べて、かなり小さくやり取りを重ねていますよね。
最初Aさんが考えていなかったポイントも上司アザラシさんとのやり取りによって明らかになっています。
スモールyes、ビッグyesを使うメリット
このテクニックを使うメリットは3つあります。
①論理の階段を一緒に登れる
②相手が断りにくくなる
③相手の思考を味方につけられる
ひとつずつ説明していきます。
①論理の階段を一緒に登れるについて
なにか提案したいときやメッセージを伝えたいとき、話す側は、話す側の頭の中で、「こういう理由でやるべきだ」という理論が積みあがっています。でも聞く側がそれを聞いて納得するかどうかはわからないですよね？聞く人の数だけ違う考え方があります。
小さく理解の確認をすることで相手を論理に合わせて話を進めることができるようになります。
②相手が断りにくくなるについて
セールス用語の似た言葉で「yesセット」というのがあります。
これは相手が同意しやすい質問をして、なんども「はい」と同意させることで
最後に商品を売るときにyesと言わせやすくするテクニックです。
一貫性の法則というのがあって、人は何度も同意を続けていると、もしくは何度も否定を続けていると、その同意もしくは否定を続けたくなるんです。つまり、提案内容が全く同じでも、長く話してyesをもらうよりも小さく何度もyesをもらうほうが、聞き手は納得しやすいということなんです。
③相手の思考を味方につけられるについて
小さく確認を取って、相手の発言の余白を残すことで、相手の意見を積極的に取り入れることができるようになります。伝えることのゴールは自分が正しいと思うことをすべて伝えることではなくて、納得感のある良い提案を相手と一緒に生み出して、成果を出すことですよね？？
自分の考え方がすべて正しいとはかぎりません。
だからこそ相手と細かいコミュニケーションをして相手から意見をもらうのが重要なんです。
自分も何か思いついたときは役員や社員に意見を細かくもらってブラッシュアップしています。
アクションプラン
ではこのテクニックをより具体的に使いこなすためのアクションプランを話します。
3つあります。
１会話では細かく相手の理解を確認する。
２途中で質問されたら、相手の質問が出し切るまで自分の話をしない。
３チーム内で一人の人が長時間話し続けないことをルールにする。
１会話では細かく相手の理解を確認する。の理由
これからはスピーチでもない限り、一方的に話し続けるのはやめましょう。
細かく「ここまでは大丈夫ですか？」と聞いてください。
もしくは話し続けずに話のまとまりで沈黙するだけでも
相手は発言をしてくれます。
目安としては１０秒に１回くらいは「ここまで大丈夫ですか？」ときいたり、
沈黙して相手の発言を促しましょう。
2途中で質問されたら、相手の質問が出し切るまで自分の話をしない。の理由
会話を細かくすると質問が増えます、相手の疑問を解消することを最優先することです。
言い換えると自分の論理よりも相手の論理を優先する。
結局のところ、自分が何を言いたかったとしても、相手が相手の考え方で納得してくれないと、絶対に物事は前に進みません。自分が主張したい論理があると思いますけど、グッとこらえて相手の考えに理解を徹することが重要です。
３チーム内で一人の人が長時間話し続けないことをルールにする。の理由
最後は自分だけじゃなくて、チーム全体の生産性を爆発的に上げるルールの提案です。
特に上司の人に提案です。
みなさんの会社はどうですか？
ずっと自分の話をし続けちゃう人っていません？
会議ではみんなが思い思いに話し合って結局まとまらずに終わっちゃう。
こんなことがあるんじゃないでしょうか？
それなら最初から一人の人が長時間話し続けてはいけないというルールにしちゃいましょう。
突発的な議論や会議の生産性が倍以上になるはずです。
ただ時間が短くなるよりも、より本質的で濃い議論ができるようになります。
ただルールだけ押し付けても、なぜそれをやるのか？がわかってないと意味がありません。
なのでぜひ、この動画をメンバーで見てもらってください。
最後にスモールyes、ビッグyesのアクションプランだけ復習して終わりにしましょう
１会話では細かく理解を確認する
２会話の途中で相手に質問されたら相手の疑問がなくなる
まで自分の話はしない
３チーム内で一人の人が長時間話し続けないことをルールにする
いかがだったでしょうか。
それでは、みなさま、今回はこの辺で失礼します。
ありがとうございました。
