【話し方の極意⑦】カリスマと凡人は伝え方が「逆」である【WHYから始める】

この記事はマコなり社長の動画をそのまま記事にしております。

カリスマは凡人と伝え方が「逆」である

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どうもマコなりです。
今回は話し方の極意シリーズ～心を動かす編～ホワイから始めるについて話していきます。
ホワイから始めるというのは何かというと、世の中の偉人たちが必ずと言っても良いほど実践していた普遍的な法則です。
皆さんサイモン・シネック氏のゴールデンサークルというテッドの動画を見たことあります？。
今回の話こちらの動画がベースになっています。もしまだ見てないよって人がいれば一度はぜひ見てください。
ただね、このゴールデンサークルの話は明日から使えるテクニックとしてはちょっと使いにくいところもあると思っているので、
そこは私のオリジナルの知見を含めて話していきます。
単なる話し方だけではなくて人生としてもかなり役に立つ話になると思う
ので是非最後までご覧ください。

ｗｈｙから始める（ゴールデンサークル）

WHYから始めるとは一体何か？、ひと言で言うと

人を動かす話をするときに、「なぜそれをやっているのか」

から話すことです。
この話が有名になったのは、先ほど話したサイモンシネック氏のゴールデンサークルに関するテッドのプレゼンテーションです。
ゴールデンサークルとは WHY、HOW、WHATの3つの輪で構成されます。
普通の人は、なにか人を動かそうとした時に、WHATから語ります。
商品を売るときであればその商品の具体的な機能から紹介するんです。

サイモンシネック氏は

世界を変えた偉人たちは皆、WHYを語ることからスタートしていることに気づきました

・・・たとえば

黒人人権運動でノーベル平和賞を取ったキング牧師。
キング牧師は「私には夢がある」という自分のビジョンを語ることから始めました。
具体的にどうやるのか、何をやるのか。
それを語る前になぜやるのかを語ってたんです

i phone を生み出したスティーブジョブズを作ったアップル。
apple は過去 cm で有名になった「Think different」に代表されるように「普通ではない製品を生み出す会社である」というメッセージを強く押し出しています。だからアップルには熱狂的な信者がいるんです。

サイモン・シネック氏は

「人々、特にイノベーターアーリーアダプターと呼ばれる新しい物好きの人たちが商品を買う理由は、その製品が優れているからではない」

と言っています。
ではなぜ優れてもいない製品、サービスを買うのか？、それは自分の価値観を表明したいからです。
初めて iphone が発売されたとき実際は使い物になりませんでした。
でも多くの人が熱狂して行列をつくって買いました。
なぜでしょうか？それは iphone というコンセプト、
それを生み出したアップル、スティーブジョブズの価値観考え方に対して賛同を表明したかったからです。
それは製品が実用的に使えるかどうかよりもはるかに重要なことなんです。
以前私はビジュアライズの動画で人はすべての意思決定を感情で行っていると話しました
大脳辺縁系といわれる脳の中心部、感情を司るところで意思決定をします。大脳新皮質と言われる論理を司るところ、ここで生まれる論理は後付けでつくだけなんです。
だから論理的に正しくなかったとしても感情が動けば人は行動するんです。
そしてその感情を動かす唯一の方法がWHY を語ることです。
その想い理念理想の世界を語ることで、私もそう思うと心を動かされて思わず行動してしまうんです
なので心を動かすには何よりも先に WHY から始めないといけません。

WHYから始める具体例

では皆さんが、より実践的に使いこなすイメージを持てるようにWHYから始める具体例
を話していきます。
例えばサービスや製品を売りたい場合、もしあなたが何かを売りたい場合まず語るときは製品サービスのスペックや機能（WHAT）ではありません
その製品がなぜ作られたか（WHY）です。

例えば私の会社はプログラミング教育授業テックエキスパートをやっています。ワットから語り出すとこうなります

WHATから語りだす場合

「テックエキスパートは最短3カ月で
プロのエンジニアになれるプログラミングスクールです
専念されたカリキュラム、質問し放題の環境、挫折させないパーソナルコーチ、集中できる学習環境をあなたに提供します」

これも悪くはありません。
買ってくれる人も実際いると思います。ただホワイから語ると何倍も
心を動かすことができるセールスになります。

WHYから語りだす場合

「私の人生の理念は人生を変える機会を提供することです。
そして私は、エンジニアは素晴らしい仕事でこれからの時代の中心となるクールな職業だと信じてプログラミング教育授業テックエキスパートをやっています。
私はこのスクールで未経験からプロのエンジニアになるという人生を変える機会を作りたいと思っています。
もしあなたが今の人生を変えてみたいと思うのであればぜひ一度見学に来てください」

よりエモーショナルなトークになったと思います。人はWHATの情報からその製品の
サービスの良し悪しを判断することはできないんです。

この製品のここが優れてるよーってたくさんの人に言われてもよくわかんないですよね？

実際皆さんも結局よくわからないから

一番有名なブランドにした

cm でよく見るものにした

っていう経験あると思います。特にエルメス、シャネルのような高級ブランドなんてその最たるものですよね
確かに良い商品を売っていることには間違いはありません。
でもそれだけで鞄に100万円以上の値段を払う理由にはならないと思うんです。
それはある意味そのブランドが推しだしているWHYにお金を払っているんです。
そのWHYは先ほど私がプログラミングスクールの例を話したような具体的なストーリーとは限りません
そのブランド全体から出る世界観。それこそがストーリー（WHY）になっているんです。

友人に対して使う場合

少し補足して話してしまいましたけど、WHYから始めるはセールスに限らずあらゆる場面で使えます
例えば友人を集めて旅行を企画したいとき、

「再来月ハワイに行ってみんなでバカンスしようよ」

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とWHATから伝えると

「いやお金かかるしなぁ」

と断られてしまうこともあるでしょう

「温泉旅行でいいんじゃない？」

って言われるかもしれません。そうならないようにWHYから伝えましょう

「人生一度しかないからここにいる仲間と忘れられないほど楽しい思い出を作りたい。
いつまたみんなが集まれるかわからないし、普通じゃやらないようなことを思い切ってやりたい」

このように伝えたほうが心を動かされます
WHYから始める適用範囲は非常に広いので例を出すとキリがありません。
ぜひ身近な例で WHYから始めるを適用するとどうなるか？考えてみてください。

自分の人生の理念を持とう

最後に、WHYから始めるをより効果的にする方法をお伝えします。
これはどんな人も絶対にやるべきです。
それは自分の人生の理念を言語化することです。
自分は何者なのかなんの為に生きているのか？を言語化しておくんです。

なぜ言語化すべきかというとブレがなくなるからです。
人って何も考えていないとつい衝動的に行動してしまいます。
でも自分の理念を言葉にしておくことで、普段から人に語ることでいつも筋が通った行動をできるようになります。
自分の理念に反する行動はしなくなります。
いくらいつもWHYから語っていたとしても、その人の人生観がブれていて毎回言うことが違ったら信用できませんよね？
どんなときも常に価値観が一貫しているというのは非常に重要です。